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寫在前面的話：到年底了首先祝各位看官新年快樂胡說八道每周一篇，稀里糊涂一晃居然抗了一年非常感謝大家一年的關注，希望在2019年我們繼續相伴同行，Jason也會繼續秉承“提供營銷思路的原創精神”繼續胡說八道下去。進主題：2018年，醫美整形口腔門診究竟“遭遇”了什麼？一直以來，Jason都覺得醫美整形口腔齒科是個江湖，江湖就少不了爾虞我詐英雄氣短。君不見，近年因資本入駐產生的蝴蝶效應，醫美整形口腔齒科如煙云過眼此起彼伏，資本進駐、模式醫美、醫生IP、渠道泡沫、分享經濟，貌似“新詞”越來越多，回到專欄的主題營銷上……貌似“新詞”都是營銷主題！但是，根據行業大數據趨勢顯示，今年的醫美整形口腔診所整體增長放緩，倒閉潮、退市風波才剛剛開始，“新詞”貌似并沒有讓門診的日子更加好過，事實上整個行業的焦慮感倒是越發增長。近幾年大家過的不容易，2018年尤其過的不容易。Jason總結了2018年幾個關鍵詞，供大家壓壓驚。1.渠道導客——玩不下去渠道客的成本從20%一路飆到了40%，醫美更偏高口腔仍尚可，這就是目前真實的市場環境。都說消費者越來越精，本質來說是因為整體環境導致的“消費力”弱了，信息對稱導致的消費者的選擇多了，導致消費者越來越不“那么聽話”了。換句話說，渠道客本質是在企業為“精準”買單，用戶為“價格”買單，但是橫向比較后“價格”本不占優勢的“渠道客”究竟誰來買單？這是個非常值得思考的問題。2.線下會銷——突然興起互聯網的發展帶動了一批又一批的診所的發展，但是隨著“互聯網紅利”的下降，也刷新了一批又一批的用戶認知。而改革開放30年的經濟高速增長到現在的整個經濟環境維穩導致的轉變，線下的異軍突起在某種意義上代表著大家對這個行業前景的焦慮，畢竟從報表上來看，線下地推、會銷卻是要比CPC、CPM穩當的多。畢竟，獲客成本做不下來的時候，推新品要遠遠高于“品牌形象”。只是，“效果”如何衡量？發展路徑在哪里，好像這個事似乎早就不那么重要了。活下去，才重要！3.“模式醫美／口腔”——轉戰線上成本模型的基礎導致，“投入”以后希望“快速產出”，這是“人性角度”的第二條黃金定理，導致“模式醫美”大行其道。君不見，今年一下子多了多少“模式醫美／口腔”平臺／醫院嗎，廣州深圳操作不下去就轉戰四川河南，一線城市不好忽悠就下沉二三線市場。只是，互聯網是個“雙刃劍”，互聯網下的“概念”能賣多久？我想，這點大家心里都是有數的！我想“韭菜定理”之后，或許大家才能夠真正能夠“回歸醫療本質”吧4.“品牌潮”——病態興起一直以來，在Jason看來，“做品牌”的企業只有兩種企業“產品”價格飆高了，給消費者找補一個“選擇理由”，例如：奢侈品“產品”價格標低了，給“提價”找補一個“選擇理由”，例如：我大國手機的超級汽車特別版一般來說不會存在第三種……恩，實話永遠不討人喜歡！真理。當“快錢”不那么容易“賺”的時候，大家又回想起了“品牌”這件事。事實上來說，“維護品牌”和“做品牌”本身就是兩碼事，但卻事實上促成了很多“不那么正規”的醫美口腔診所上岸。肯定有看官問了？“品牌口碑”不該有嗎？Jason答：該有，任何行業產品最后的“品牌口碑”都是可持續發展的基礎，只是，在醫美整形口腔齒科領域，似乎“品牌”／“口碑”卻成為了一個標新立異的“戰略”，你說這個事要多神奇有多神奇。5.家家診所“皆高端”——“行業特征”任何市場都會存在3種商業業態，醫美整形口腔齒科并不例外。奢侈品邏輯——賣的就是“標新立異”，俗稱叫做“面料設計”產品邏輯——賣的就是“解決問題”或者“更好的解決問題”割韭菜邏輯——俗稱智商稅或者薅羊毛，賣的就是“人性貪念”大家都希望賣“高端”，希望堪比“奢侈品”大賺“高價”，從“人性角度”說可以理解。但是似乎大家都忘記一點，“高端”本身就是個商業模式。君不見，“奢侈品”的成本核算，“設計”＋“理念傳遞”成本是最大的成本。通俗點說，就是“銷售費用”成本占總成本的80%以上，“醫生價格”的限制因素導致這件事讓醫美整形口腔齒科從“成本模型分析”上就實現不了。當家家診所皆高端的前提下，究竟有沒有人算過，導致是“高端用戶”真的多，還是商業模式足夠支持高端，還是在“割韭菜”，心里真的沒點數嗎？6.三四線城市——突然崛起我帝國的經濟發展非常有趣，很多時候一線二線三線四線的差異不僅僅是“消費力”上的，更多的還有“文化隔絕”上的。今年，隨著一線二線城市的門診競爭壓力加大，三線四線甚至五線城市的診所突然興起，模式上基本上都是1000-2000平米以上的醫院下沉，或者個體醫生的私人診所的興起這兩種業態。以Jason來看，起碼在三四線城市似乎個人醫生的發展遠遠高于大醫院的下沉，分析底層原因，說到底還是“消費需求是由消費力決定的”，如何尋找“中間解決方案”似乎是個問題，但是否有答案呢？2019年，醫美整形口腔齒科終于“上岸”了！1.品牌為王剛才提過，任何行業產品最后的“品牌口碑”都是可持續發展的基礎。“品牌為王”的意思不是說忽悠你去投“形象廣告”，而是對于“消費者認知”的占領。換個說法，從商業模型上來說，就是做大做強一個“特色項目”后再橫向延展，最怕的就是“什麼都不強”，那誰都救不了你。問題來了，“什麼都不強”這就是門診現在的現狀！2.競爭博弈任何商業的基礎是“解決問題”，在物資基礎極大豐富下如何滿足個性化稱為今年市場“零和博弈”下的主流旋律。換個說法，從商業模型上來說，就是做大做強一個“特色項目”后再橫向延展，最怕的就是“什麼都不強”，那誰都救不了你。恩，這句話強調了兩遍，你懂的。3.分級市場市場從來不是一種人構成，不管是黃金電器還是診所服務。前有梅奧診所，后有麻省總醫院，縱觀“民營醫院”的發展從來不是一種路徑，只是被我國內的產業環境快速復制成了一種路徑而已，當市場回歸理性，如何抉擇可能才是2019年各位診所老板面臨的“大問題”。4.渠道占位隨著互聯網下的信息透明化，導致信息擴散及物理半徑早就不是個大問題。無論線上還是線下，一線二線還是三線四線，渠道“占位”的作用不言而喻，而“有效渠道”的作用更加不言而喻，只是，哪個渠道更有效呢？Jason的結論是，“玩好了啥渠道都好使，玩不明白給你真金白銀的渠道照樣白瞎”。5.生態聯合信息擴散及物理半徑早就不是個大問題，導致今年的市場早就不是單打獨斗的時代，誰能拉著更多的“朋友”進行“優勢互補”變成了核心關鍵，品牌合作、渠道合作、異業合作成為主流，只是如何“合作”才是大問題。其次，單純的渠道流量玩法，我想各位市場同胞心里應該有所領悟，怎么玩變成了2019年醫美整形口腔齒科市場人最核心的“關鍵問題“6.技術爆炸從“數字化口腔”到“魔鏡”，未來是怎樣誰都無法猜測，但唯一可以確定的是，任何行業的發展都是圍繞“技術大爆破”開始的，但是技術發展之后的“應用演變”才是“求變”的根本。5G、小視頻、AI，或者數字化種植、魔鏡等等，面上看只是一個新的技術產品發布，帶來的“小趨勢”是什麼，誰都不知道。但是，誰先知道誰就能“吃定”趨勢。7.渠道下沉三線四線城市是未來醫美整形口腔齒科市場最大的紅利，但是紅利這事分兩面看；一方面：對于企業商業模型的紅利；另一方面：對“邊際風險”模型控制，誰能吃到這塊蛋糕，才是新門診突圍的焦點。8.醫生IP我把這個關鍵詞放在了最后，說到底就像李濱總說的，也是因為這是個長期的持續的工作，醫生IP從來不能靠一驚一乍，誰能持續輸出誰就是“老大”，只是，“持續”這事有多難？我想，“持續”有多難我應該算深有體會。寫在最后的話：風風雨雨又一年新的一年又來了好看點一點，業績更好看！你懂的！

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